30/04/2021 - Autor: Equipe Porankatu



Quais os custos de um Marketplaces?

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Quem está pensando em fazer ou já faz uso das plataformas de venda no modelo de e-Marketplace como vendedor, provavelmente já se perguntou: porque os Marketplaces cobram um percentual tão alto sobre a minha venda?

Marketplaces (palavra de origem inglesa, que significa “mercado”) são ambientes (físicos ou virtuais) que reúnem diversos vendedores diferentes, ou lojas, ofertando para venda produtos ou serviços em um único lugar, como um shopping center, por exemplo. Assim como os shoppings centers, que cobram um valor de condomínio para os lojistas para pagamento dos custos operacionais compartilhados como: energia para refrigeração comum e iluminação, água, limpeza, manutenção, segurança e diversos outros custos, os marketplaces digitais também possuem custos de operação e manutenção da plataforma usada para vendas e esses custos precisam ser “rateados” entre os usuários. 

No caso de Marketplaces digitais, ou e-Marketplaces, existem algumas formas variadas de se recolher esses valores, no caso, rentabilizar nesse processo para o pagamento desses custos. Estes podem ser: pagamento mensal para uso do ambiente de venda (SAAS), taxa percentual sobre venda realizada, taxas percentuais sobre orçamentos realizados e, ou, concretizados, entre alguns outros. No caso de taxas percentuais, as mais comuns e praticadas atualmente no mercado digital, a margem percentual pode variar de 3% a 45% sobre o valor da venda efetuada, de acordo com cada nicho de mercado.

Então porque esse custo varia tanto, se no fim, o processo parece o mesmo? Esse é o X da questão, o valor cobrado depende de quais recursos a plataforma de venda (e-Marketplace) oferece para o vendedor e para os clientes consumidores. A diversificação da solução oferecida pela plataforma de Marketplace é o que poderá fazer com que os custos possam variar de uma para outra.

Então, chega de rodeios! Vamos direto ao assunto e tentar levantar alguns fatores que poderão esclarecer um pouco mais sobre o porquê plataformas de Marketplace digital cobram valores sobre as transações e não oferecem esse ambiente gratuitamente ou com uma pequena margem de lucro apenas? 

Recursos ofertados

Como dito anteriormente, não é apenas a lucratividade que gera os valores cobrados sobre as vendas. Por exemplo, na maioria das vezes, essa margem de lucro é mínima mesmo sobre percentuais altos, acredite se quiser. O custo para operação, atendimento, manutenção, publicidade, promoções, impostos, entre outros, não é tão barato quanto se pensa ou poderiam ser. Um fator crucial para analisar são os recursos disponibilizados para aqueles que oferecem produtos ou serviços para venda em plataformas digitais de marketplace. Algumas plataformas funcionam apenas como um catálogo de anúncios, onde não geram transações financeiras internamente. Já outras oferecem recurso de venda interna, com todas as implicações de segurança sobre dados bancários dos clientes e cobrança de impostos sobre essas transações. Outro fator é a execução de serviços não mecanizados.

O atendimento, por exemplo, é um fator de custo significativo para as empresas. Quando o mercado abrangido requer ou gera muitas dúvidas ou problemas que precisam ser sanados com uma pessoa e não com mecanismos automatizados (como os bots de atendimento atuais), isso leva a necessidade de contratação de mão de obra e esta requer custos altos. Existe ainda o fator publicidade, imagine um shopping escondido da população! Se ninguém sabe de sua existência, ninguém irá até ele ver suas lojas e o que elas têm de opções de compra. Em caso de Shoppings físicos, seu porte e estrutura física já são por si só uma enorme propaganda de sua existência e potenciais ofertas internas, na internet as coisas mudam de figura e de peso drasticamente. São diversos fatores que iremos abordar um a um em alguns tópicos e tentar simplificar a compreensão geral de todos.

1. Operação

A forma como a plataforma opera faz diferença nos custos operacionais. Empresas que funcionam apenas como um catálogo são mais baratas de gerir que empresas com recursos dinâmicos como: vendas, conversas entre clientes e vendedores, ações mecanizadas, entre outras. Quanto mais recursos a plataforma oferece internamente, maior é o gasto em desenvolvimento das mesmas, gestão, manutenção e controle de possíveis falhas. A variedade de funcionalidades tem como consequência o tamanho da equipe a ser contratada. Quanto mais demandas de manutenção e operação houverem, maior tendem a ser as equipes, por mais mecanizado que seja os processos. Em sistemas com poucos recursos automáticos, o tamanho da equipe cresce exponencialmente, uma vez que os processos passam a ser de base humana.

Além dos custos de manutenção e equipe para se operar, existem valores relativos a sistemas acessórios (APIs), onde contratam-se empresas especializadas em oferecer soluções mecanizadas para certas funcionalidades ou ações, por exemplo. Isso reduz o custo e o processo legal de operação em alguns setores a curto prazo. Para alguns modelos de Marketplaces, não é possível realizar tais ações internamente, devido ao modelo de negócio no qual se baseia ou devido ao grau de custo e dificuldade para desenvolver a respectiva solução do zero. Exemplo de uma funcionalidade são os mapas da google. Certamente criar seu próprio mapa via satélite não é uma função fácil ou barata, logo contratar uma empresa que já possui essa solução é mais em conta e acessível, porém, possui um custo.

Sistema de pagamentos, segurança digital, proteção de dados, emissão de notas, verificação de dados na receita, entre tantos outros são recursos de empresas externas que muitas vezes precisam ser contratados para reduzir o trabalho manual. Após essa lista, ainda falta falar das melhorias. Toda plataforma digital que se preze, sempre está estudando novas formas de operar, com novos recursos e ferramentas. Ou seja, operar uma empresa não é muito barato pelo que podemos averiguar.

Estrutura física e operacional de Startups Marketplaces.
Sejam pequenas startups ou grandes empresas, o custo operacional é um dos principais fatores relacionado aos gastos de um Marketplace.

2. Atendimento

Além da operação, um custo minimamente significativo para empresas, principalmente as de solução digital em escala (como são os marketplaces digitais) é o atendimento, seja ele ao consumidor ou fornecedor. Imagine no decorrer do dia as toneladas de dúvidas e pequenos atritos que precisam ser sanados? Pagamentos que aparentam não ter sido efetuados, pagamentos recusados, falhas técnicas, dificuldade em uso de algumas funcionalidades, problemas pessoais que na maioria das vezes os usuários insistem em entrar em contato acreditando se tratar de um problema da plataforma, entre outros. Logo, quanto maior é a plataforma, maior a demanda de atendimento. E o abandono do uso da plataforma é certo caso alguém possua demanda a ser solucionada e o atendimento não seja acessível.

Seja contratando um profissional internamente ou terceirizando essa demanda aos call centers, o custo de apenas um atendente em horário comercial gira em média de cinco mil reais. Por aí, já se pode ter uma noção e imaginar o volume  de atendimentos que uma  empresa realiza de acordo com o seu porte.

Atendimento ao cliente
Atendimentos podem ser desde Call center a sistemas automatizados de chatbots ou WhatsApp.

3. Split, taxas de transação e sistema de pagamento dos Marketplaces

Outro custo significativo é a famosa taxa da maquininha do cartão. No caso de e-marketplaces, esse custo refere-se a empresas de intermediação de pagamento e split (rateio de pagamento devido para vendas realizadas por vários lojistas numa compra única de um só cliente) em alguns casos. Como dito no texto sobre a operação, a maioria dos marketplaces não pode atuar como empresa financeira, seja pela sua habilitação perante a junta comercial ou o custo de implementar tal recurso internamente. Logo, é preciso contratar empresas especializadas nessas soluções e as taxas cobradas pelas mesmas tendem a ser maiores que as taxas das máquinas de cartão. E aí você provavelmente deve se perguntar: então é melhor continuar vendendo fisicamente, já que a taxa da máquina que é menor, certo? 

Depende. O alcance de negócios físicos geralmente é muito menor que o alcance virtual de um e-Marketplace. Se o desejo é ampliar o alcance de vendas e ganhar uma fatia maior de público, então o e-Marketplace é uma necessidade. Mas se a venda só é feita localmente, sem entrega ou similares, e se está satisfeito com o público local, não há porque entrar num Marketplace neste caso.

Uma curiosidade importante a se frisar é que as intermediadoras de pagamento, geralmente, cobram taxas maiores para empresas com baixo faturamento, logo, quanto maior é o faturamento daquele marketplace, menor é a taxa negociada sobre transação.

Intermediadoras de pagamento
Quanto maior o fluxo de vendas de um Marketplace, maior seu poder de negociação dos percentuais de transação com as intermediadoras de pagamento.

4. Impostos

Além dos gastos já levantados anteriormente, existe o famoso imposto. Esse não oferece alternativas. Como todo empresário está cansado de saber, pagamos impostos sobre diversos setores e recursos. Uma boa contabilidade consegue, até, reduzir e ajustar esses impostos ao máximo, mas ainda assim, são valores significativos que variam entre 25% e 10% sobre o faturamento da empresa. Ou seja, o fornecedor paga imposto sobre o valor que lhe resta nessa transação, o marketplace paga imposto sobre o percentual cobrado e a intermediadora de pagamento também paga impostos sobre seus faturamentos.

Impostos
Uma boa contabilidade pode até conseguir reduzir os impostos para taxas mínimas, mas ainda assim, são valores consideráveis.

5. Publicidade

A alma de qualquer negócio moderno de nível nacional e internacional, principalmente de negócios digitais, a publicidade e propaganda são as ações que possibilitam o crescimento da plataforma e a ampliação dos usuários. Por consequência, são essas ações que atraem os possíveis clientes consumidores para aqueles que vendem nessa plataforma. E esse é um custo alto, sendo no caso da maioria dos marketplaces o maior e mais significativo custo, onde a maior parte de seu faturamento será injetado. Apenas por questão de curiosidade, um comercial em uma rede de tv nacional pode variar entre duzentos e oitocentos mil reais, uma única apresentação. Isso pode variar de acordo com a emissora, horário e dia que o anúncio será veiculado para o público. Por aí, já se imagina o custo de publicidade de grandes Marketplaces no país e no mundo.

Existe, claro, o marketing digital, a nova ferramenta de divulgação de muitos e a custos mais acessíveis. Porém, em primeiro lugar, quando trata-se de publicidade realizada em meios digitais, ao serem somados todos os possíveis canais, os custos necessários para validar o esforço de divulgação se tornam consideravelmente significativos. Esses canais podem ser por exemplo: redes sociais, páginas de grande circulação, streamings de vídeos, jornais e revistas digitais, impulsionamento de site, entre outros. Em segundo lugar, o raio de alcance dessa publicidade para níveis estaduais ou nacionais, aumentam ainda mais os valores das mídias digitais. Isso acaba aproximando as mídias digitais dos valores das tradicionais.

Publicidade, Marketing e Propaganda
O maior custo para uma empresa que busca crescimento escalonar é com certeza a publicidade.

6. Promoções

E claro, o trunfo da maioria das empresas digitais atuais, principalmente dos Marketplaces, são indiscutivelmente as estratégias promocionais. Cupons, cashback, descontos, evolução do nível de consumidor, gamificação, entre vários outros possíveis meios de se conquistar o usuário e convencê-lo a consumir pela sua plataforma. Neste caso, essas promoções servem para estimular a compra das ofertas daqueles que oferecem opções de venda pelo Marketplace. Muitos cálculos são realizados para viabilizar economicamente as promoções. Este é um segredo guardado a sete chaves por essas empresas. Em muitos casos, por exemplo, são eles que garantem possíveis vantagens de mercado. 

Basicamente a promoção possui um custo e esse custo geralmente quem arca são os usuários (sejam fornecedores ou consumidores). Mesmo promoções como cupons gerados por fundo de investimento precisam garantir o retorno e margem de lucro, para serem viáveis. Geralmente fundos de investimento são aportes financeiros que as empresas recebem para impulsionar seu mercado e crescimento. Então, promoções geram custos, ou no mínimo, reduzem os valores de consumo, logo alguém tem de pagar essa conta. Uma forma segura e simples de se fazer isso, geralmente, é inserir a margem de custo no percentual a ser cobrado. Outra vez, mais motivos para ampliar as taxas.

Cupons e Promoções de Marketplaces
Carro chefe dos mais famosos Marketplaces, promoções vão desde valores por indicação, até cupons de desconto.

7. Cobertura jurídica

Em casos de ações judiciais, é provável que o responsabilizado seja o Marketplace. Seja a ação movida pelo direito do consumidor, por reclamações de atendimento ou por incidentes ocorridos referente às vendas realizadas. Mesmo possuindo termos e condições acordados entre as partes e deixando claro qual é o papel e as obrigações de cada um, em alguns casos, a justiça acaba delegando ao Marketplace a obrigação de ressarcimento. Cabe ao Marketplace a ação de cobrar de volta os valores referidos do vendedor ou fornecedor. Por isso, algumas empresas levantam fundos para possíveis ações judiciais. Isso busca se prevenir de grandes custos referentes a processos que possam ocorrer no futuro.

Cobertura jurídica para Marketplaces
Pequenas empresas podem falir caso ocorra algum imprevisto que acabe em processo judicial.

8. Outros custos dos Marketplaces

E de acordo com cada tipo de Marketplace, podem haver custos específicos como seguro, serviços acessórios, coberturas, funcionalidades específicas, entre outras. Não há um modelo exato de Marketplace. Podem variar entre venda de produtos ou serviços, artigos importados ou produtos locais. Também podem variar se incluem a entrega com entregadores próprios ou se não oferecem tal recurso. Cada um possui sua própria fórmula e estrutura, mas provavelmente, todos sofrem os efeitos dos tópicos citados anteriormente.

As ações citadas não são regras para todos os Marketplaces. Alguns conseguem inovar em seu sistema, encontrando soluções diversificadas e reduzindo assim os custos de seus percentuais, mesmo oferecendo recursos significativos e variados. Mas basicamente esses são os principais custos que um Marketplace enfrenta para oferecer soluções funcionais e potenciais para aqueles que vendem em suas plataformas.

API digital
Quanto mais recursos a plataforma de Marketplace oferece, maiores tendem a ser seus percentuais.

Conclusão: é justo ou não os valores cobrados pelos Marketplaces?

Sabemos que existem muitos Marketplaces que possuem taxas percentuais um tanto quanto altas e aparentemente abusivas. Consequentemente, gera no fornecedor/vendedor que usam essas plataformas repúdio, tornando-os inimigos número um. E não parece algo positivo para essa empresa ter quem alimenta sua base de ofertas torcendo para não precisar mais fazer o uso. Por isso, sempre haverá novas soluções de mercado que buscarão resolver essa problemática e oferecer recursos a um custo justo e acessível. Agora vocês já conseguem ter uma pequena noção sobre o assunto. Já é mais fácil mensurar ou pesquisar se o percentual ou valor cobrado para uso de um Marketplace parece justo ou abusivo.

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